Συνέντευξη: Τάνια Μπαλαμπάνη
Από το αρχείο του περιοδικού ml Market Leader- n.10 (Ιούνιος 2007)
Δεν ήρθα ποτέ, μα ποτέ, σε επαφή με την Tesco! Θα ήταν τιμή μου να ερχόταν έστω και ένας μεσολαβητής, αλλά δεν ήρθε. Όλοι οι άλλοι ήρθαν!». Ο κ. Διαμαντής Μασούτης, πρόεδρος της θεωρούμενης πιο «πολύφερνης νύφης» στον κλάδο του λιανεμπορίου, αποκαλύπτει στο ml Market Leader χωρίς περιστροφές την πραγματικότητα για μια φημολογία που απασχόλησε επί μακρόν την αγορά, ενώ δίνει και το στίγμα της συνεργασίας με τη Σκλαβενίτης, διαδικασία που βρίσκεται σε εξέλιξη. Ακόμα, με την ίδια ακρίβεια και αμεσότητα, ο κ. Διαμαντής Μασούτης εξηγεί τη στρατηγική που ανέδειξε τον Όμιλο στην κυρίαρχη θέση της αγοράς της Β. Ελλάδος, την οποία, μάλιστα, θα συνεχίσει ενδυναμωμένος από τα κεφάλαια που θα αποφέρει η επικείμενη εισαγωγή στο Χρηματιστήριο Αθηνών. Επίσης, καταθέτει τις εκτιμήσεις του για το «ξεκαθάρισμα» στο λιανεμπόριο, σχολιάζει τις εξελίξεις στον ΣΕΣΜΕ, κρίνει την έλευση και τις προοπτικές των discounters, ενώ δεν διστάζει να απονείμει τα εύσημα για τον ρόλο τους στο λιανεμπόριο σε τρεις ανταγωνιστές, τους Βερόπουλο, Σκλαβενίτη και Βασιλόπουλο».
ml: Κύριε Μασούτη, αρκετοί επιχειρηματίες του χώρου θα ήθελαν να έχουν μια επιτυχημένη πορεία, όπως η δική σας. Μιλήστε μας γι’ αυτήν.
Διαμαντής Μασούτης: Προέρχομαι από αγροτική οικογένεια ακτημόνων. Η ανάγκη με οδήγησε λίγο μετά το στρατιωτικό μου να βρω την πρώτη μου δουλειά ως πωλητής στην Trylet. Έπειτα από 4,5 – 5 χρόνια έφυγα από την εταιρεία και με δανεικά ξεκίνησα την επαγγελματική μου δραστηριότητα ως χονδρέμπορος. Σιγά – σιγά διεύρυνα τη δουλειά μου και, προσλαμβάνοντας ακόμα δύο πωλητές, πήραμε ένα καλό μερίδιο στην αγορά, αλλά δυστυχώς η εταιρεία δεν ήταν μέσα στην καρδιά της αγοράς, που ήταν τότε τα Λαδάδικα. Παράλληλα, άρχισε να αλλάζει η εικόνα του εμπορίου, που ανάγκαζε τους παντοπώλες να συμμετέχουν σε συνεταιρισμούς, με αποτέλεσμα εμείς να χάνουμε αρκετούς από τους πελάτες μας. Τότε, λοιπόν, ένα σημαντικό στέλεχος της Unilever με συμβούλεψε και μου είπε ότι το μέλλον αυτής της δουλειάς είναι τα σούπερ μάρκετ. Κράτησα τη δραστηριότητα του χονδρέμπορου, όμως αποφάσισα να κάνω το μεγάλο βήμα, ανοίγοντας το πρώτο σούπερ μάρκετ το 1976 στην Πλ. Αντιγονιδών, στην οδό Κ. Κρυστάλλη 4. Με το άνοιγμα του δεύτερου καταστήματος, το 1978, εγκατέλειψα οριστικά το χονδρεμπόριο. Η εταιρεία άρχισε να αναπτύσσεται και το 1980 άνοιξα το τρίτο κατάστημα, μετά το τέταρτο, το 1981 στο Πανόραμα κ.ο.κ.
Όμως, το 1986 τολμήσατε και ανοίξατε ένα κατάστημα κυριολεκτικά μέσα στα χωράφια. Πώς οδηγηθήκατε σ’ αυτή την κίνηση;
Δ.Μ.: Ήδη είχε ανοίξει ο Βερόπουλος και ο Μαρινόπουλος. Επομένως υπήρχε μια τάση, ένα ποσοστό δηλαδή των καταναλωτών ήθελε να ψωνίζει από μεγαλύτερα καταστήματα τα οποία βρίσκονταν εκτός πόλης.
Ποιο ήταν το πλεονέκτημα αυτής της κίνησης;
Δ.Μ.: Το κατάστημα ανήκει στη Θέρμη, επομένως ήταν ανοικτό και τα έξι απογεύματα και, παρότι το άνοιξα με κάποια επιφύλαξη, έκανα τρεις ανακαινίσεις σε πολύ μικρό χρονικό διάστημα.
Πετύχατε τους στόχους που θέσατε το 2006;
Δ.Μ.: Νομίζω πως ναι. Θα μπορούσε φυσικά να είναι και καλύτερα, αλλά σε σχέση με άλλους συναδέλφους, που άλλοι υπάρχουν στην αγορά και άλλοι δεν υπάρχουν, οι εξελίξεις μάς βρήκαν αρκετά προετοιμασμένους. Η αγορά είναι πάντα κοντά σου, αρκεί και εσύ να μπορείς να ανταποκρίνεσαι στις υποχρεώσεις που αναλαμβάνεις απέναντι στις εταιρείες. Η αγορά μάς βοήθησε αρκετά και τους ευχαριστώ όλους γι’ αυτό. Πιστεύω πως κάναμε ό,τι καλύτερο μπορούσαμε και αυτό πάντα θα κάνουμε.
Ποια είναι τα σχέδιά σας για το μέλλον; Θα εστιάσετε στο άνοιγμα νέων καταστημάτων ή νέων εξαγορών;
Δ.Μ.: Επειδή δεν μπορείς να βρεις πάντα αυτό που θέλεις, πάντα κάναμε και τα δύο ταυτόχρονα. Έτσι, λοιπόν, από τη μια πλευρά βρήκαμε στη Β. Ελλάδα κάποια σημεία και ανοίξαμε καινούργια καταστήματα, αλλά ήταν μικρή αυτή η δραστηριότητα. Από την άλλη πραγματοποιήσαμε και εξαγορές. Όπως κάναμε το 1998, οπότε πραγματοποιήθηκε και η μεγαλύτερη ανάπτυξη της εταιρείας. Τότε, αποφασίσαμε να εξαγοράσουμε την επιχείρηση των αδελφών Μπίσκα. Στη συνέχεια εξαγοράσαμε την ΑΛΦΑ ΔΕΛΤΑ, καθώς και άλλες μικρότερες αλυσίδες. Ουσιαστικά, ακολουθούμε την ίδια τακτική εδώ και χρόνια, γιατί δεν μπορείς να βρεις δυνατά σημεία εύκολα.
Ήδη, τη χρονιά που πέρασε, αγοράσαμε τη Μαίος, ανοίξαμε ένα κατάστημα στην Καβάλα, τον Ιούνιο ανοίγουμε άλλο ένα κατάστημα μετά τη γέφυρα των Ν. Μουδανιών και ένα cash & carry για τους επαγγελματίες. Παράλληλα, εγγράφουμε μέλη σούπερ μάρκετ ή παντοπωλών στον σύνδεσμο, που απαριθμεί περίπου 210 μέλη. Τα μέλη αυτά προστίθενται χωρίς καμία υποχρέωση. Πιστεύω πως μέχρι το τέλος του χρόνου θα αυξηθούν σημαντικά και θα είναι όλοι ευχαριστημένοι. Οι μικροί επαγγελματίες πέρασαν απ’ όλα τα στάδια, τις κοινοπραξίες, τους συνεταιρισμούς κ.λπ. Τώρα, πλέον, χρειάζονται μια «ομπρέλα» που θα τους προσφέρει τη δυνατότητα να ανταγωνιστούν και τις μεγάλες αλυσίδες, αρκεί να πιστέψουν σ’ αυτή την προσπάθεια.
Θέλετε, δηλαδή, αυτόν τον ανταγωνισμό;
Δ.Μ.: Εκεί οδηγείται η αγορά. Ποιος θέλει να πάει σε μικρές περιοχές ή σε χωριά; Είναι αρκετά τα έξοδα.
Είναι γεγονός ότι οι διεθνείς discounters έχουν ως ορμητήριο την αγορά της Β. Ελλάδος. Ποιο είναι το μέλλον αυτής της αγοράς;
Δ.Μ.: Θα κρατήσουν σίγουρα ένα μερίδιο. Και αυτό που πήραν πιστεύω πως είναι πάνω από τους στόχους τους. Αν τώρα αυτό το μερίδιο γίνει +1 ή +2%, δεν έγινε κάτι! Ο Έλληνας ψάχνει το επώνυμο προϊόν, ψάχνει την ποιότητα.
Αναρωτηθήκατε ποτέ γιατί έβαλαν τα επώνυμα προϊόντα στα καταστήματά τους;
Δ.Μ.: Τα έβαλαν για να οδηγήσουν τον καταναλωτή στα σημεία τους. Όμως, όσοι προμηθευτές τοποθετήθηκαν, δεν πρόκειται να κερδίσουν κάτι σημαντικό. Απλά θα μετακινήσουν τον τζίρο τους σε επιχειρήσεις που ενδιαφέρονται μόνο για τα δικά τους προϊόντα και όχι, όπως εμείς, για τα επώνυμα. Δηλαδή ένας καταναλωτής που θα αγοράσει από ένα discount κατάστημα ένα επώνυμο προϊόν, θα είναι αυτός που ήδη αγοράζει επώνυμα προϊόντα. Αυτός που δεν αγοράζει επώνυμα, δεν πρόκειται να τα προτιμήσει. Διανύουμε, λοιπόν, μια μεταβατική περίοδο. Η κάθε επιχείρηση έχει την ταυτότητά της και εμείς δεν αλλάζουμε τη δική μας. Στα καταστήματά μας έχουμε όλα τα επώνυμα προϊόντα, σημαντικό αριθμό κωδικών, μεγάλη ποικιλία, καλή εξυπηρέτηση και όσο το δυνατόν καλύτερες τιμές.
Σκεφτήκατε ποτέ το ενδεχόμενο να αγοράσετε εσείς μια λιανεμπορική αλυσίδα των Αθηνών;
Δ.Μ.: Η οργάνωσή μου και η εμπειρία μου έχουν σχέση με τη Β. Ελλάδα. Αυτό που έκανα ήταν πολύ σωστό. Με την είσοδο των πολυεθνικών και την πίεση της αγοράς δεν θα μπορούσα να πάρω καλύτερο τζίρο. Εξαγόρασα εταιρείες όπως η Μπίσκας και αυτή τη στιγμή στη Θεσσαλονίκη η Μασούτης έχει πλέον 98 καταστήματα, ενώ άλλες επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν πρόβλημα, φυσικά όχι αξεπέραστο.
Οι οικογενειακές επιχειρήσεις δεν έχουν μέλλον. Πείτε μου μια οικογενειακή επιχείρηση στη βιομηχανία ή στο εμπόριο που να έχει κρατηθεί. Μέχρι τώρα βρέθηκαν κάποιοι χαρισματικοί άνθρωποι που δημιούργησαν πετυχημένα μοντέλα, αλλά στη συνέχεια είναι δύσκολο, ειδικά όταν μεγαλώνει η οικογένεια, να υπάρχουν κοινές απόψεις και αποφάσεις
Βλέπουν, όμως, έναν ανταγωνιστή δυνατό και οι προμηθευτές θέλουν υποστήριξη. Προσπαθούμε, λοιπόν, στην περιοχή όπου βρισκόμαστε να δημιουργούμε καινούργια σημεία και, φυσικά, να εξαγοράζουμε επιχειρήσεις. Παράλληλα, αυτή τη στιγμή ετοιμάζουμε τον φάκελο για την εισαγωγή μας στο Χρηματιστήριο, φτιάχνουμε καινούργια καταστήματα και καινούργιες αποθήκες, αφού ο χώρος δεν είναι αρκετός.
Θα προχωρήσει η συνεργασία σας με τη Σκλαβενίτης; Αν δεν προχωρήσει, σκεφτόσαστε να συζητήσετε και με άλλους λιανέμπορους;
Δ.Μ.: Έχω ξανακάνει παρόμοια συνεργασία με την ΑΒ στο παρελθόν και έχω δει πώς κύλησε, ποια ήταν τα θετικά και για τις δύο πλευρές, και είναι μια άλλη ιστορία γιατί δεν συνεχίστηκε. Και εγώ έχω ερωτήματα γιατί δεν προχώρησε η συνεργασία, παρότι προέκυψαν οφέλη.
Με τη Σκλαβενίτης συμφωνήσαμε, ετοιμαστήκαμε για την Επιτροπή Ανταγωνισμού, αλλά θέλουν να μελετήσουν ακόμα τη συνεργασία. Πολλά στελέχη της αγοράς, εξάλλου, μου πρότειναν κατά καιρούς «συνεργαστείτε με τη Σκλαβενίτης».
Εμείς, τώρα, θα μπούμε στο Χρηματιστήριο. Υπάρχουν, πάντως, πολλοί τρόποι για να συνεργαστούμε. Μην ξεχνάτε πως οι οικογενειακές επιχειρήσεις δεν έχουν μέλλον. Πείτε μου μια οικογενειακή επιχείρηση στη βιομηχανία ή στο εμπόριο που να έχει κρατηθεί.
Μέχρι τώρα βρέθηκαν κάποιοι χαρισματικοί άνθρωποι που δημιούργησαν πετυχημένα μοντέλα επιχειρήσεων, αλλά στη συνέχεια είναι δύσκολο, ειδικά όταν μεγαλώνει η οικογένεια, να υπάρχουν κοινές απόψεις και αποφάσεις. Προσωπικά, έχω βιώσει την πολυφωνία στις επιχειρήσεις, όταν εξαγόρασα κάποιες άλλες επιχειρήσεις. Η αγορά, όμως, εξελίσσεται. Εμείς βιώσαμε τα καλά χρόνια. Τώρα, έχουν αλλάξει οι συνθήκες.
Με την Carrefour, που είναι και ο leader της αγοράς, έχετε έρθει ποτέ σε επαφές;
Δ.Μ.: Με την Carrefour μίλησα πριν γίνει η εξαγορά της Μπίσκας, χωρίς να ξέρουν τίποτε τα παιδιά μου. Έτσι, όταν έγινε κάποια συμφωνία, μίλησα τότε με τα παιδιά μου και τον γαμπρό μου, που ήταν τότε στην επιχείρηση, αλλά τα παιδιά μου ήθελαν να συνεχίσουν την επιχειρηματική δραστηριότητα.
Τι ακριβώς συνέβη με την Tesco;
Δ.Μ.: Δεν ήρθα ποτέ, μα ποτέ, σε επαφή με την Tesco!
Κι όλες αυτές οι φήμες που κυκλοφορούσαν στην αγορά;
Δ.Μ.: Εμένα ρωτάτε; Έχω κανένα λόγο να το διαψεύδω; Αν πουλιόταν η επιχείρηση, μέχρι πότε θα το κρατούσα μυστικό; Ζω για μια αξιοπρέπεια. Ήταν μια στημένη δουλειά από τον
ανταγωνισμό και επιτρέψτε μου να το αφήσω εδώ. Θα ήταν τιμή μου να ερχόταν έστω και ένας μεσολαβητής από την Tesco, αλλά δεν ήρθε. Όλοι οι άλλοι ήρθαν!
Πώς κρίνετε την πορεία του κλάδου του λιανεμπορίου; Έχετε βιώσει όλες τις αλλαγές και, σε αρκετές απ’ αυτές, έχετε βάλει κι εσείς το λιθαράκι σας. Πιστεύετε ότι θα πραγματοποιηθούν σημαντικές αλλαγές στην πορεία;
Δ.Μ.: Κατ’ αρχάς, λιθαράκι έχουν βάλει τρεις άνθρωποι, όχι εγώ. Εννοώ τον Βερόπουλο, τον Σκλαβενίτη και τον Βασιλόπουλο. Ο μεν πρώτος κράτησε τον Σύνδεσμο επί σειρά ετών, ο Σκλαβενίτης κράτησε την ανθρωπιά και ο τρίτος την ποιότητα. Από τον καθένα, αν ήθελες, μπορούσες να πάρεις το καλύτερο.
Η αγορά σήμερα έχει πολλή δουλειά ακόμη. Έχει επιχειρήσεις που είναι ζημιογόνες. Δεν υπάρχουν πολλές ελληνικές επιχειρήσεις με οργάνωση και παράλληλα με τα προσόντα να κρατηθούν στην αγορά. Υπάρχει πολύς χρόνος ακόμη για το ξεκαθάρισμα.
Ξέρετε, όμως, τι συμβαίνει σ’ αυτές τις περιπτώσεις; Δεν έχουν χάσει ποτέ τα λεφτά τους οι πολυεθνικές, γιατί διασφαλίζουν την εμπορική σχέση. Όταν, λοιπόν, κάποια αλυσίδα δεν μπορεί να αντεπεξέλθει, αρχίζει η μια πλευρά, αυτή των πολυεθνικών, και σφίγγει τον κλοιό. Έτσι, για να επιβιώσουν οι λιανεμπορικές επιχειρήσεις, πιέζουν τις μικρές και τις ελληνικές επιχειρήσεις. Χρειάζεται, λοιπόν, το ξεκαθάρισμα.
Ο βασικός στόχος των discounters είναι η αύξηση του μεριδίου τους στην αγορά στην επόμενη πενταετία, κάτι που πιστεύουν ότι είναι εφικτό. Ποιο πιστεύετε πως είναι το μέλλον τους στη χώρα μας;
Δ.Μ.: Λένε ότι υπάρχει ομοιότητα στον τρόπο που δουλεύουν. Νομίζω ότι θα πάρουν μερίδιο από την ίδια πίτα, δηλαδή των discount. Η Lidl φυσικά ήρθε οργανωμένη, είχε δική της
ταυτότητα. Έχει ανώνυμα προϊόντα και, αρχικά τουλάχιστον, δεν διαφημίστηκε. Έκανε και τα λάθη της, ειδικά ως προς την επιλογή των σημείων.
Υπάρχει πιθανότητα συμμετοχής σας στον ΣΕΣΜΕ σε περίπτωση που αλλάξει άρδην το καταστατικό του Συνδέσμου;
Δ.Μ.: Πρέπει να είναι κανείς πολύ προσεκτικός. Εδώ φταίει και η πολιτεία. Δεν μπορεί να φταίει το γαϊδούρι και να χτυπάμε το σαμάρι.
Η οικογένεια παίζει σημαντικό ρόλο στην εξέλιξη ενός επιχειρηματία;
Δ.Μ.: Βεβαίως. Κοντά μου βρίσκονται και τα δύο παιδιά μου.
Τι θα συμβουλεύατε τα παιδιά σας, αν θα ήθελαν να αναλάβουν άμεσα τα ηνία της επιχείρησης;
Δ.Μ.: Δεν χρειάζονται συμβουλές, γιατί απλούστατα ζουν μέσα στην επιχείρηση και έχουν κάνει τις σπουδές τους. Είμαστε πολύ κοντά και είμαι αρκετά ευχαριστημένος.
Από αυτή την ενότητα του www.marketleader.gr ,”Συνεντεύξεις – Παλαιά τεύχη”, θα ανατρέξουμε στο παρελθόν, ξεκινώντας από το πρώτο τεύχος της έντυπης έκδοσης
ml Market Leader. Συνεντεύξεις με επιχειρηματίες και στελέχη της αγοράς του λιανεμπορίου και των καταναλωτικών αγαθών, που άφησαν το στίγμα τους,
γιατί ήταν μοναδικές, ξεχωριστές, αποκλειστικές.
Συζητώντας τις προάλλες, με ένα από τα παλαιότερα στελέχη της αγοράς, αναφέρθηκα στο πόσες συνεντεύξεις λάτρεψα, από αυτές που δημοσιεύθηκαν στο ml Market Leader. Από αυτές που έρχονται αμέσως στο μυαλό μου, χωρίς δεύτερη σκέψη, είναι οι συνεντεύξεις των λιανέμπορων. Είναι συνεντεύξεις που δημιουργούν «τίτλους», δεν ξεχνιούνται εύκολα. Φυσικά, αυτό συμβαίνει αν ο συνομιλητής σου έχει αφήσει το αποτύπωμά του στο ελληνικό επιχειρείν, και παραμένει γήινος! Και αναφέρομαι στον πρόεδρο της θεωρούμενης πιο «πολύφερνης νύφης» στον κλάδο του λιανεμπορίου, κ. Διαμαντή Μασούτη (ml Market Leader –τ. 10/Ιούνιος 2007), που συνάντησα τον Μάιο του 2007 στα γραφεία της εταιρείας του, στη Θέρμη. Με υποδέχτηκε χαμογελαστός στην είσοδο του γραφείου του και, αφού απολαύσαμε τον ελληνικό μας και καπνίσαμε τα απαραίτητα τσιγαράκια μας (ο ιδανικός συνδυασμός που συμπληρώνει το gossip γύρω από την αγορά), ξεκινήσαμε τη συνέντευξη. Από αυτή τη συνέντευξη ξεχώρισα δύο χαρακτηριστικές απαντήσεις:
“Κατ’ αρχάς, λιθαράκι (στο λιανεμπόριο) έχουν βάλει τρεις άνθρωποι, όχι εγώ. Εννοώ τον Βερόπουλο, τον Σκλαβενίτη και τον Βασιλόπουλο. Ο μεν πρώτος κράτησε τον Σύνδεσμο επί σειρά ετών, ο Σκλαβενίτης κράτησε την ανθρωπιά και ο τρίτος την ποιότητα. Από τον καθένα, αν ήθελες, μπορούσες να πάρεις το καλύτερο.”
“Δεν ήρθα ποτέ, μα ποτέ, σε επαφή με την Tesco! Εμένα ρωτάτε; Έχω κανένα λόγο να το διαψεύδω; Αν πουλιόταν η επιχείρηση, μέχρι πότε θα το κρατούσα μυστικό; Ζω για μια αξιοπρέπεια. Ήταν μια στημένη δουλειά από τον ανταγωνισμό και επιτρέψτε μου να το αφήσω εδώ. Θα ήταν τιμή μου να ερχόταν έστω και ένας μεσολαβητής από την Tesco, αλλά δεν ήρθε. Όλοι οι άλλοι ήρθαν!”