ML: Σε ποιους τοµείς της αγοράς (σούπερ µάρκετ, µαζική εστίαση, HoReCa κ.λπ.) υπάρχει µεγαλύτερη κινητικότητα, µεγαλύτερο ενδιαφέρον για νέα προϊόντα και γιατί;
SD: Νοµίζω ότι δεν υπάρχει γενική απάντηση σε αυτό. Σε οποιοδήποτε από αυτά τα κανάλια τα νέα προϊόντα έχουν δυνατότητες αν έχουν «κάτι να πουν» και ένα υψηλό επίπεδο ποιότητας. Το πραγµατικό ερώτηµα είναι τι, και όχι πόσα, είναι διατεθειµένος να επενδύσει κάποιος για να καθιερωθεί το προϊόν του. Εάν στοχεύει τους καταναλωτές αποκλειστικά, πρέπει να επικεντρώνει κατά κανόνα τη στρατηγική του σε δράσεις στα σηµεία πώλησης για να προσελκύσει την προσοχή τους. Ωστόσο, ειδικά για την αγορά HoReCa, έχει αποδειχθεί πολύ αποτελεσµατική η συνεργασία µε µια κρίσιµη µάζα ειδικών, που θα δοκιµάσουν τα προϊόντα και θα δώσουν τη δική τους σφραγίδα αποδοχής. Για παράδειγµα, η Gourmet Connection έχει ξεκινήσει µια µεγάλη εκστρατεία για τη New Zealand Venison, για την οποία σχεδιάστηκε ένα βιβλίο µαγειρικής από συνεργάτες µας σεφ, ώστε να πειστούν και άλλοι σεφ και επαγγελµατίες της γαστρονοµίας να τις δοκιµάσουν. Αυτό είναι ακόµα µια περίπτωση στην οποία η στρατηγική προβολής βασίζεται σε µια δοµή πυραµίδας: στοχεύουµε σε έναν µικρό αριθµό opinion leaders, οι οποίοι, από τη στιγµή που θα πειστούν, επηρεάζουν µε τη σειρά τους σε µεγαλύτερο βαθµό άλλους, λιγότερο γνωστούς σεφ που εργάζονται στον χώρο της γαστρονοµίας, στο catering και στην εστίαση. Ένας από τους πελάτες µας, η Frischeparadies, που διαθέτει gourmet τρόφιµα µε οκτώ υποκαταστήµατα στη Γερµανία και δύο στην Αυστρία, συνεργάζεται κατά βάση µε τη HoReCa – γενικά έχουµε πολύ στενούς δεσµούς µε τη συγκεκριµένη αγορά.
Με την Ελλάδα συνήθως συνδέουµε άµεσα µια µικρή γκάµα προϊόντων, αυτά που βρίσκουµε στα ράφια των σούπερ µάρκετ είναι κυρίως η φέτα, το χαλούµι, το ούζο και το γιαούρτι
ML: Ποια χαρακτηριστικά απαιτούνται ώστε ένα προϊόν να αποκτήσει παρουσία στις διεθνείς αγορές; Ποιες είναι οι απαραίτητες προδιαγραφές;
SD: Εδώ ισχύει ένας γενικός κανόνας: όσο πιο «ασυνήθιστο» και καινοτόµο είναι ένα προϊόν τόσο πιο εύκολα µπορεί να αποκτήσει και να υποστηρίξει τη θέση του στην αγορά. Όταν έχουµε να κάνουµε µε τα κλασικά «me too» προϊόντα, αυτά είτε πρέπει να ξεχωρίζουν από την άποψη της ποιότητας είτε να είναι «value for money» είτε πρέπει να έχουν ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτηµα που δεν έχουν τα άλλα, αντίστοιχα προϊόντα. Στη Γερµανία, για παράδειγµα, αυτή τη στιγµή υπάρχει µια τεράστια τάση για κάθε υγιεινό προϊόν ή οικολογικά παρασκευασµένο, ειδικά σε υψηλότερες κλίµακες τιµών. Όσον αφορά στα ζωικά προϊόντα, οι Γερµανοί καταναλωτές θεωρούν ότι είναι όλο και πιο σηµαντικό να γνωρίζουν τις συνθήκες της αναπαραγωγής ή αλίευσης και διατήρησης του τροφίµου, αν χρησιµοποιήθηκαν πρόσθετα ή χηµικά κατά την παραγωγή του ή φάρµακα κατά την εκτροφή του ζώου. Όσον αφορά στα φυτικά προϊόντα, οι καταναλωτές προτιµούν αυτά στα οποία υπάρχει η µικρότερη δυνατή χηµική παρέµβαση, όπως τα οργανικά –ει δυνατόν- ή ακόµη και βιοδυναµικά. Σε γενικές γραµµές, οι άνθρωποι που δεν έχουν κάποιες αλλεργίες έχουν µάθει να επιλέγουν προϊόντα χωρίς λακτόζη και τρόφιµα µη ζωικής προέλευσης απλά επειδή αισθάνονται ότι αυτά είναι πιο εύπεπτα.
Ένας από τους νέους πελάτες-συνεργάτες µας, η Red Espresso, είναι ένα πολύ χαρακτηριστικό παράδειγµα προϊόντος που προσέλκυσε µεγάλο ενδιαφέρον σε όλο το φάσµα της αγοράς από την πρώτη στιγµή που λανσαρίστηκε στη Γερµανία. Το προϊόν παράγεται στη Νότια Αφρική και είναι καφές που γίνεται από rooibos (Σ.Σ. είδος κόκκινου τσαγιού που παράγεται µόνο στη Νότια Αφρική). Είναι ένα πιο υγιεινό είδος καφέ; Είναι καφές χωρίς καφεΐνη; Είναι καφές που παρασκευάζεται από τσάι; Είναι καφές από τη Νότια Αφρική; Ερωτήσεις επί ερωτήσεων που εγγυώνται ότι το προϊόν δεν θα περάσει απαρατήρητο. Ένα δυνατό, «καθαρό» brand name, που είναι εύκολο να το καταλάβει οποιοσδήποτε, µια καλαίσθητη ιστοσελίδα και οι πρώτες µαρτυρίες από ικανοποιηµένους καταναλωτές συµβάλλουν περαιτέρω στη δηµιουργία άµεσης ζήτησης χωρίς να χρειαστεί καθόλου διαφήµιση.
ML: Ποια είναι η γενική εικόνα που έχετε για τα ελληνικά προϊόντα; Πιστεύετε ότι έχουν ένα γενικό ανταγωνιστικό πλεονέκτηµα ή µειονέκτηµα;
SD: Με την Ελλάδα συνήθως συνδέουµε άµεσα µια µικρή γκάµα προϊόντων, αυτά που βρίσκουµε στα ράφια των σούπερ µάρκετ είναι κυρίως η φέτα, το χαλούµι, το ούζο και το γιαούρτι. Τα τελευταία χρόνια, η φήµη του ελληνικού ελαιόλαδου και του κρασιού έχει βελτιωθεί, αλλά συχνά τα µεγάλα και περίπλοκα ονόµατα και οι ποικιλίες κρασιού που είναι εντελώς άγνωστες στη Γερµανία, δυσκολεύουν τους καταναλωτές. Έτσι, τα περισσότερα από τα προϊόντα αυτά απλώς καταλαµβάνουν θέσεις εντός της ελληνικής γαστρονοµίας και µόνο. Γι’ αυτό τα ελληνικά προϊόντα έλκουν το ενδιαφέρον κατά κανόνα καταναλωτών που αξιολογούν µε βάση την τιµή, δίνουν µεγάλη σηµασία στην ποσότητα και προτιµούν φθηνά κρασιά, όπως η ρετσίνα, τα οποία πωλούνται σε µεγάλες εµπορικές µονάδες.
Εµείς γενικά παρατηρούµε στασιµότητα στην ελληνική γαστρονοµία, οι περισσότεροι άνθρωποι πιστεύουν ότι η ελληνική κουζίνα αποτελείται κυρίως από βαριά πιάτα, όπως τα σουβλάκια και το γιαούρτι µε πολλά λιπαρά. Κι όµως, υπάρχουν πολλά χαρακτηριστικά που θα πρέπει να χρησιµοποιηθούν πιο εντατικά για να χτιστεί η µελλοντική εικόνα των ελληνικών προϊόντων: η Ελλάδα είναι ένας παραδεισένιος προορισµός για διακοπές, µε παρθένα φύση και έναν αρχαίο πολιτισµό µε φιλόσοφους και επιστήµονες που µας αγγίζουν ακόµα. Πρωτοπόροι αυτής της αλλαγής µπορούν να είναι όχι µόνο οι Νεοέλληνες που αψηφούν τη «φολκλορική» προσέγγιση, αλλά και η υψηλού επιπέδου γαστρονοµία, που µπορεί να διαδραµατίσει σηµαντικό ρόλο µε ποιοτικά ελληνικά προϊόντα από τα τρόφιµα και το κρασί. Αν συνεργαστούµε µε Γερµανούς σεφ σε καλά σχεδιασµένες καµπάνιες, η ελληνική κουζίνα θα βρει εύκολα τρόπο για να αποκτήσει µεγάλο αριθµό από πιστούς καταναλωτές. Είµαστε ανοιχτοί για να αναπτύξουµε ειδικά προσαρµοσµένες στρατηγικές για µεµονωµένες ελληνικές µάρκες ή για πακέτα που συνδυάζουν διάφορα προϊόντα από ελληνικές περιοχές (Αττική, Πελοπόννησος, Κρήτη κ.ά.). Φυσικά, µπορούµε παράλληλα να εκµεταλλευθούµε στοιχεία από αντίστοιχες στρατηγικές που αποδείχθηκαν επιτυχείς για άλλα µεσογειακά προϊόντα.