ML: Η Κρητών Άρτος συνεργάζεται με τις μεγάλες αλυσίδες λιανικής. Σε ποια φάση έχουν περάσει οι σχέσεις μεταξύ παραγωγών και μεγάλων αλυσίδων;
ΜΔ: Το σημαντικότερο πρόβλημα που απασχολεί τουλάχιστον τις μικρομεσαίες παραγωγικές μονάδες είναι η περιορισμένη ρευστότητα και το μεγάλο χρονικό διάστημα πληρωμής προς τους παραγωγούς. Το πρόβλημα αυτό βέβαια υπάρχει εδώ και αρκετά χρόνια. Σε ό,τι αφορά εμάς, έχουμε καταφέρει μέσα από την αξιοπιστία και τη συνέπειά μας να κερδίσουμε την εμπιστοσύνη των αλυσίδων, με αποτέλεσμα να έχουμε μια πολύ καλή συνεργασία. Σίγουρα αυτό που θα επιθυμούσαμε, λόγω και του πολύ σοβαρού προβλήματος ρευστότητας που υπάρχει στην αγορά, αλλά και της μηδενικής χρηματοδότησης από το τραπεζικό σύστημα προς τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις, είναι η βελτίωση του τρόπου πληρωμής.
Επίσης, αυτό που προβληματίζει τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις είναι ότι βλέπουν μια πλήρη αναδιάταξη του χάρτη στον χώρο του λιανεμπορίου. Και αναφέρομαι στις πολλές εξαγορές-συγχωνεύσεις που έγιναν και που φαίνεται πως θα συνεχιστούν. Φαίνεται δηλαδή ότι θα συνεχιστεί η συγκέντρωση της πίτας σε ακόμη λιγότερους «παίκτες» και αυτό δεν είναι γνωστό ποιες επιπτώσεις θα προκαλέσει στους παραγωγούς.
ML: Η Κρητών Άρτος κατά το τελευταίο ένα-ενάμισι έτος έχει προσπαθήσει να δώσει έμφαση στις εξαγωγές μέσα από το προϊόν Μικιό. Ποιες είναι οι μέχρι τώρα εμπειρίες σας; Τι πρέπει να κάνει μια μικρομεσαία ελληνική εταιρεία για να εδραιωθεί στις αγορές του εξωτερικού;
ΜΔ: Η Κρητών Άρτος είχε κάνει και παλαιότερα προσπάθειες για εξαγωγές στο προϊόν των παξιμαδιών. Ωστόσο, τόσο εμείς όσο και άλλοι συνάδελφοι δεν καταφέραμε κάτι σημαντικό στις εξαγωγές των παξιμαδιών, γιατί οι ξένοι καταναλωτές δεν μπορούν να καταλάβουν τη «χρησιμότητα» του προϊόντος. Αντίθετα, βλέπουμε πως η εξαγωγική προσπάθεια στο προϊόν Μικιό, στο σνακ με τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά που ανέφερα και πριν, έχει σημαντικά περιθώρια επιτυχίας. Και αυτό γιατί το Μικιό είναι μια μικρή υγιεινή και νόστιμη μπουκιά σνακ που εύκολα αντιλαμβάνεται ένας καταναλωτής στην Ευρώπη, στην Αμερική και αλλού.
Σε επίπεδο παραγωγών κρητικών αρτοσκευασμάτων και παξιμαδιών δυστυχώς δεν καταφέραμε να ξεπεράσουμε την κακή νοοτροπία που έχει ο Έλληνας, να μην μπορεί δηλαδή να συνεργαστεί για το κοινό συμφέρον
Οι εξαγωγές γενικότερα αποτελούν μια πάρα πολύ δύσκολη υπόθεση. Χρειάζονται σκληρή προσπάθεια, επενδύσεις, χαρακτηριστική επιμονή και συνέπεια. Και όλα αυτά προαπαιτούνται, ώστε το αποτέλεσμα να έρθει σε βάθος χρόνου. Για παράδειγμα, σύμφωνα με την εμπειρία μας, σε μια συμφωνία με ξένη αλυσίδα σούπερ μάρκετ ή με έναν σοβαρό broker -δεν μιλάμε βέβαια για τον Έλληνα που διακινεί προϊόντα σε ελληνικά μαγαζιά στη Γερμανία ή στις ΗΠΑ- ο μέσος χρόνος που απαιτείται από τη στιγμή που θα συμφωνήσεις μέχρι τη μέρα που θα τιμολογήσεις, είναι περίπου 10-12 μήνες. Γενικότερα, χρειάζεται μακρόχρονη διαδικασία, επιμονή, σύστημα και όχι μόνο. Απαιτείται και σημαντικότατη προετοιμασία. Χρειάζονται διεθνή πιστοποιητικά ποιότητας -δεν αρκεί για παράδειγμα μόνο το HAACP).
Ακόμη και μια μικρή εταιρεία πρέπει να διαθέτει στελέχη που, πέρα ασφαλώς από τη γνώση ξένων γλωσσών, να έχουν τις απαραίτητες γνώσεις και την απαιτούμενη κουλτούρα για να διαπραγματευθούν με τους ξένους υποψήφιους πελάτες. Επίσης, απαιτείται να έχεις πολύ καλή συσκευασία και εταιρική παρουσία. Χωρίς κάτι από αυτά, οι ξένοι δεν θα ασχοληθούν καν μαζί σου. Το πρώτο είναι το φυλλάδιο, η ιστοσελίδα σου, η συσκευασία σου, το marketing. Αν όλα αυτά δεν τους ικανοποιούν, δεν σου ανοίγουν καν την πόρτα για να συζητήσεις. Μετά ακολουθούν το προϊόν και η τιμή και στο τέλος ακολουθούν οι λεπτομέρειες μιας συμφωνίας και το κατά πόσο μια εταιρεία έχει τις προϋποθέσεις να είναι συνεπής στην τήρηση όσων έχει υπογράψει.