Ποια είναι τα οφέλη;
Ξέρετε, το πιο ευχάριστο κομμάτι αυτής της διαδικασίας είναι όταν βλέπω CEO εταιρειών, άνθρωποι που πολλές φορές θεωρούν πως γνωρίζουν τα πάντα για την αγορά, να εκπλήσσονται, όταν συνειδητοποιούν πόσα ΔΕΝ γνώριζαν για τον πελάτη τους. Αυτή η βαθιά ενσυναίσθηση μπορεί να αλλάξει ριζικά τον τρόπο που σχεδιάζουμε λύσεις, καθώς και τον τρόπο που τις επικοινωνούμε.
Για μένα το μεγαλύτερο όφελος δεν είναι οι πωλήσεις της στιγμής. Είναι η ικανότητα να παράγουμε προϊόντα που πετυχαίνουν στην αγορά για χρόνια, δίνοντας την αίσθηση πως βρήκαμε κάποιο μαγικό ραβδί. Υπάρχει ένα μαγικό ραβδί και λέγεται «βαθιά ενσυναίσθηση του πελάτη μας».
Μπορείτε να αναφέρετε κάποια σχετικά παραδείγματα;
Πριν από μερικά χρόνια, μια εταιρεία γρήγορου φαγητού, τα Burger King, ζήτησε βοήθεια από το Πανεπιστήμιο Harvard. Το πρόβλημα τους ήταν οι πωλήσεις του milkshake. Είχαν πειραματιστεί πολύ με τη γλυκύτητα και με την τιμή, αλλά τίποτα δεν έδειχνε να αλλάζει δραματικά την κατάσταση.
Η ομάδα του Harvard, λοιπόν, στήθηκε έξω από κάποια καταστήματα και ξεκίνησε να παρατηρεί τους ανθρώπους που αγόραζαν το προϊόν. Παρατήρησε κάτι ενδιαφέρον: οι περισσότεροι πήγαιναν με το αυτοκίνητο τους γύρω στις 8-9 το πρωί. Έμπαιναν στο κατάστημα, αγόραζαν το προϊόν και έφευγαν. Αυτό τους κίνησε την περιέργεια. Σταμάτησαν αρκετούς από αυτούς τους καταναλωτές για να τους ρωτήσουν κάποιες απλές αλλά πολύ χρήσιμες ερωτήσεις.
Θα σας τις παρουσιάσω με διαλογικό τρόπο για να μην πλατειάζουμε:
– “Γιατί αγοράζετε το milkshake”;
– “Γιατί πάω στη δουλειά και χρειάζομαι κάτι για πρωινό” είπαν αρκετοί.
– “Και τι άλλο καταναλώνετε για πρωινό συνήθως;” ήταν η επόμενη ερώτηση.
– “Κάποιες φορές τρώω μια μπανάνα ή ένα bagel” είπαν αρκετοί.
– “Και γιατί σήμερα επιλέξατε το milkshake έναντι της μπανάνας ή του bagel”, ρώτησαν.
– “Γιατί η μπανάνα κάνει τα χέρια μου λιπαρά και το bagel κάνει ψίχουλα. Επίσης, δεν έχω που να τα ακουμπήσω χωρίς να λερώσω οπότε τα κρατάω στο χέρι, δυσκολεύοντας την οδήγηση. Από την άλλη, αυτά τα δύο προϊόντα δεν με κρατάνε χορτάτο μέχρι το μεσημεριανό” είπαν.
Οι τελικές ενέργειες
Τι θεωρείτε πως έκανε η εταιρεία για να βελτιώσει το προϊόν της; Το έκανε φθηνότερο; Το έκανε μεγαλύτερο; Όχι. Χρησιμοποίησε αυτά τα ποιοτικά δεδομένα για να μιλήσει απευθείας στο μυαλό του καταναλωτή, τονίζοντας αυτά τα χαρακτηριστικά του προϊόντος. Βελτίωσε το ποτήρι για να εφαρμόζει στη θήκη του αυτοκινήτου, δίπλα στο τιμόνι. Αύξησε την πυκνότητα του προϊόντος, προκειμένου να «κρατάει συντροφιά» στον οδηγό παραπάνω ώρα, μέχρι το μεσημεριανό. Με αυτό το μικρό παράδειγμα θέλω να σας δείξω τη δύναμη της μεθοδολογίας Jobs-to-be-done και πως αλλάζει ριζικά, στην πράξη, τον τρόπο που βλέπουμε την αγορά.
Άγγελος Μουζακίτης
Ο Άγγελος Μουζακίτης είναι ιδιοκτήτης της Growth Sandwich και δραστηριοποιείται στον χώρο της τεχνολογίας τα τελευταία 10 χρόνια. Έχει συνεργαστεί με πάνω από 100 διαφορετικές εταιρείες. Επίσης, έχει εκπαιδεύσει προσωπικά παραπάνω από 1.000 στελέχη επιχειρήσεων σε θέματα Product Marketing και Product–led growth.
Τα τελευταία 3 χρόνια ηγείται της προσπάθειας που έχει ως στόχο να αναδείξει τη σημασία του προϊόντος ως την πρώτη προτεραιότητα κάθε εταιρείας. Χαρακτηρίζει τον εαυτό του ως User Research addict. Στον ελεύθερο χρόνο του, προσφέρει δωρεάν συμβουλευτική σε οργανισμούς που ασχολούνται με τα δικαιώματα των παιδιών, την ενδοοικογενειακή βία, τα ζώα.
Growth Sandwich, η ταυτότητα
«Η Growth Sandwich, με έδρα το Λονδίνο, δραστηριοποιείται στον τομέα της τεχνολογίας και προσφέρει υπηρεσίες Product Marketing σε τεχνολογικές εταιρείες. Την τελευταία τριετία έχει να επιδείξει σημαντικές διακρίσεις και success stories από μικρές και μεγάλες τεχνολογικές εταιρείες σε ολόκληρη την Ευρώπη. Παράλληλα, μέσω των εκπαιδεύσεών μας, είχαμε ως τώρα την τιμή να ταξιδέψουμε σε ολόκληρο τον κόσμο. Να εκπαιδεύσουμε παραπάνω από 1.000 στελέχη και ιδιοκτήτες επιχειρήσεων σε συνεργασία με τεχνολογικούς κολοσσούς ή/και με κρατικούς φορείς».
(ml Market Leader-έντυπη έκδοση Νο 76)